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por Germán A. Núñez 

Muchas personas nos preguntan a diario, cuando nos contactan si somos un intermediario, si somos revendedores. Y siempre realizamos la explicación formal. Pero hay siempre una laguna al momento de explicar algo que personalmente le denomino la magia, no es que seamos magos; se trata del poder de la experiencia, se trata de una serie de conocimientos invertidos y aplicados para el éxito de la negociación de cada persona, la fuerza de años de relación con proveedores, conexiones con el gobierno y buenas referencias de trabajo. Pero mas interesante es la manera de establecer estas relaciones, hay que entender que la cultura china, y mas aun la comercial, se basa en una manera, que inclusive tratar de describirla se me hacia imposible de tan solo acercarme. Grandiosamente he conseguido dos artículos que tocan algo del tema, explicando parte de lo que es este secreto de entendimiento. Los invito a leerlos, de igual manera los estaremos re-posteando en nuestra pagina principal. Y que se sepa que la relación en China , no se trata de chatear con el chino por Internet  o leer 40 libros de su cultura, y hablar de historia, o de gobierno. Por el contrario, el conocimiento lo perciben y lo miden por tu éxito trabajando internamente en conjunto con ellos. Por nuestra parte tenemos la satisfacción de estar establecidos legalmente dentro de China, con sociedad de locales, y las personas indicadas formando parte de esta sociedad, donde no se trata de cuanto voy a comprar.... seguimos con la nota para ampliar....


EL SECRETO ESTÁ EN EL ‘GUANXI’
CHINA
ÁLVARO SANTANA

En China uno puede tener un buen o un mal guanxi.  Esta palabra hace referencia  a una red de contactos a la que un individuo puede acudir cuando va a emprender un negocio, y mediante la cual puede ejercer influencia en beneficio de un tercero. 
Tener un buen guanxi es vital para hacer negocios en China. 
“Es fundamental. Si le llegas a un chino a través de un contacto te tratará muy bien”, dice  Alberto de las Fuentes, socio director de la Agencia de Consultoría Innova.
De las Fuentes recomienda dedicar “tiempo y dinero” para conseguir estos contactos porque “al final compensa”.
Otro de sus consejos es “jamás subestimar a un empresario chino, son muy expertos  en el comercio. Hay quien piensa que acaban de entrar en el primer mundo, pero es una cultura milenaria en la que el comercio ha sido fundamental”. Tanto que herramientas como el papel moneda o las letras de cambio surgieron en China hace siglos.  
Lo cierto es que  relaciones comerciales entre el gigante asiático y Panamá arrojan unos resultados negativos a nuestras arcas. En 2011 se importaron 690 millones en bienes, mientras que solo se vendieron  mercancías por 38.6 millones, sobre todo productos derivados de la pesca, cuero, madera y restos de cobre y aluminio, según  Contraloría. 
Aun así, Panamá es el  quinto socio comercial de China en América Latina después de Brasil, Chile, México y Venezuela. 
Jiang Wang es el representante de la Oficina de Desarrollo Comercial Chino-Panameño. El funcionario reconoce que cuando tratan con clientes extranjeros, los comerciantes chinos “suelen mantener  relaciones más fluidas y eficientes”.
Wang recomienda varias vías para introducirse en el comercio chino. La más “recomendable”, dice, es viajar a ferias como la de Cantón, la tercera más grande del mundo, que se celebra a mediados de abril; acudir a eventos nacionales con presencia china como Expocomer; mediante  intermediarios “aunque es la más arriesgada porque a veces no se sabe si la empresa es seria o no”; o visitando la oficina que él dirige ubicada en la torre Global Plaza, en calle 50.
Desde la  Cámara de Comercio de Panamá, su  director de Logística y Transporte, Albert White, quien vivió ocho meses en China, asegura que los chinos son comerciantes “complicados” y recomienda “dejar muy claro todo: las  calidades, las características, los plazos, las fechas...”. 
White señala que  “hay sectores más serios que otros, y el de textil y ropa es especialmente peligroso por los incumplimientos”.
Sobre el terreno
Mario Solá es dueño de una empresa de seguridad. Irá a China para negociar  con su fabricante, “es bueno conocerles y que te conozcan”, dice.
Sin embargo, siempre ha trabajado con intermediarios que “te arman el pedido y te cobran como el 5% de la facturación”.  
En cuanto al trato con comerciantes, el empresario aconseja “darles bien claras las indicaciones de lo que quieres, olvídate de dejarlo en sus manos”.
Por su experiencia,  recomienda hacer pedidos grandes, “si encargas 50 cámaras de seguridad cada una te cuesta $40. Si pides mil te salen a $5”, dice.
Spiros Tsanos ayuda a empresarios panameños que quieren comprar o vender en el gigante asiático. 
Coincide con Solá en que “hay que darle mucho seguimiento a los pedidos y que la calidad sea la acordada”, porque hay muchos que “no son cumplidores”.
“Si algo sale mal el problema es tuyo, entre los fabricantes no  hay interés por la calidad, porque tienen muchos clientes esperando”, comenta. 
Sobre las negociaciones, Tsanos recomienda “hablar con fundamento, darles pruebas y explicaciones de por qué piensas que pueden bajar su precio: porque la mano de obra en esa región vale tanto, porque tienen subsidios por tal cantidad, porque la materia prima les cuesta tanto... así se consigue negociar con los chinos”.
fuente: LA PRENSA, PANAMA.
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Ampliando la nota...
Guanxi, el secreto de las relaciones en China
El desempeño económico de China en las últimas 3 décadas, con su rápido crecimiento, la apertura económica y sus avances en el alivio de la pobreza, marca un vuelco histórico que podría ser calificado como una “historia de éxito” en el desarrollo económico moderno.
Hoy, China es un país cambiando a un ritmo intenso y casi atropellado. Algunos expertos sugieren que la demografía (basados en edad, educación, estatus económico y región geográfica) implica la existencia de actitudes y comportamientos tan inmensamente diferentes que quizás existan 3 o 4 Chinas! Para los empresarios actuales que aspiran salpicar sus negocios con el crecimiento chino, la China que encuentren dependerá con quién se este relacionando.
Las culturas alrededor del mundo tienen diferentes perspectivas sobre la importancia de las relaciones en los negocios. Algunas de ellas, como la de China, Egipto o Centroamérica, requieren un cierto nivel de confianza antes de embarcarse en un negocio. Relaciones cercanas y de confianza son elementos fundamentales para la sociedad China. Tal es el punto que disponen de su propia marca de relaciones, llamadas “Guanxi”
Descripto textualmente por Mengting Wang, una joven profesional china con gran trayectoria internacional, Guanxi describe la dinámica básica de redes personalizadas de influencia y constituye un concepto central en la sociedad china. Basados en sus propias definiciones de las relaciones, el occidente suele interpretarlo como un conjunto de relaciones y conexiones. Sin embargo es mucho más complicado e intrincado.
Guanxi es una de las fuerzas más poderosas en la cultura China, que abarca la idea de una serie compleja de conexiones de individuos y familias con los cuales se encuentra conectado una persona. Guanxi es creado y profundizado a lo largo del tiempo y trae aparejado una gran responsabilidad en términos de intercambios sociales y favores. Piensa sobre el Guanxi como un tipo de moneda que puede ser ahorrada o gastada entre individuos, familias y organizaciones. Como el dinero, puede llegar a agotarse si no es repuesta con reciprocidad.
Comprender el rol del Guanxi en los negocios es de suma importancia para desarrollar relaciones fructíferas en China. La naturaleza de reciprocidad del Guanxi y las obligaciones implícitas son una de las principales razones por la cual los chinos son reacios a embarcarse en relaciones profundas de negocios con gente que no conocen. Es por ello que si desea iniciar una relación con una compañía o individuo chino, es mejor si puede ser presentado por un amigo en común o asociado que pueda responder por usted.
Pero no se olvide que el intermediario está gastando Guanxi para realizar la presentación y eventualmente deberá repagar el favor.
FUENTE: Marcelo Baudino.

 


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